올해도 지난해에 이어 수출이 경제를 이끌어 갈 것으로 예상되고 있는 가운데 중소기업들의 해외 판로 개척을 위한 몸부림이 여전하다. 특히 영세한 기업들의 경우 해외시장 조사부터 바이어 물색에 대한 경험 및 정보부족으로 어려움을 겪고 있어 정부와 관련기관에서 실시하고 있는 해외시장개척단 및 전시회에 의존하는 경우가 늘고 있다.
본지에서는 경기도와 KOTRA 경기무역관, 무역협회 경기지부 등 시장개척단 지원 및 시행자의 역할과 시장개척단 기획단계부터 실제 시행까지의 문제점 등을 집중 취재한다.

보도 순서
1. 시장개척단 지원예산과 참가업체 선정
2. K기업 대표가 밝히는 시장개척단 참가기
3. 해외 현지 시행기관의 현황과 역할
4. 시장개척단의 문제점과 효율적인 운영방안

2. K기업 대표가 밝히는 시장개척단 참가기
'현지 기관 업무 미숙, 참가업체 비용민 날려'
상담 취소, 현지 업체 업종도 달라 난감
현지 합작법인 설립 등 현지 투자만 강조
"중소기업들이 해외시장개척단에 참여하는 이유는 반드시 수출계약을 위한 것만은 아니다. 영세한 기업들은 해외 시장 및 바이어 정보가 턱없이 부족해 시장개척단을 통해 현지 업계현황 등 다양한 정보를 얻을 수 있는 기회가 될 수 있다. 하지만 현지 무역관이나 지사의 인력 및 사전준비 부족과 엉성한 현지 네트워크 등 많은 문제점을 내포하고 있어 그동안 많은 기업들이 비용 및 시간 낭비를 감수해온 것이 사실이다"
실제 중국 시장 개척을 위해 지난해 시장개척단(이하 시개단)에 참여했던 K기업 대표의 말이다.
그는 지난해 여름 중국 X지역 시개단에 직원 2명과 함께 참여했다. 하지만 K기업 대표는 현지 무역관에서 정해 놓은 일정에 따라 중국 현지 업체들과의 미팅을 하는 과정에서 일정이 취소되는 등 허술한 진행에 대해 실망감만을 안고 귀국길에 올라야 했다고 토로했다.
K기업은 시개단 파견전에 시행기관으로부터 현지 10여개 업체와 상담 일정을 잡아놨다고 구체적인 일정을 전달받았고, 출국전 현지 업체의 홈페이지 등을 통해 업체에 대한 사전정보를 검색하는 등 다각적인 준비를 했다.
K기업 대표는 "미팅 일정에 잡혀있는 10개 기업중 실제 상담을 한 기업은 6개에 불과했다"며 "게다가 실제 상담을 한 기업 중 3개 회사가 업종이 전혀 다르거나 현지 투자자문회사들이어서 실제 제품에 대한 수출상담이 제대로 이뤄지지 않았다"고 밝혔다.
그는 또 "일부 현지 업체는 합작법인 설립 등 현지 투자에만 관심을 보여 난감했다"고 말했다.
현지 무역관에서 시개단 참여 업체에 대한 정보를 바탕으로 현지 정확한 바이어 물색이 이뤄져야 하지만 실제 무역관 인력이 턱없이 부족한데다 미개척 지역의 경우 현지 네트워크도 빈약해 K기업같은 사례가 적지 않은 실정이다.
특히 현지 시행기관인 무역관이나 지사도 미개척 지역에 대해서는 현지 업체의 정확한 정보를 파악하고 있지 못해 현지인이나 현지 관련기관에 의존하는 경우가 많아 정확한 바이어 상담에 차질을 빚고 있는 실정이다.
또한 중국의 경우 현지 바이어들이 국내 기업에게 합작법인 설립 등을 제안하고 있는 경우가 빈번하지만 결국 자본금과 기술 또는 장비 등을 국내 업체가 부담하고 현지 업체는 영업에만 나선다는 제안이 대부분이어서 오히려 국내 업체의 경우 자금부담으로 상담 자체가 초기부터 결렬되는 경우도 많은 실정이다.
K기업의 경우 시개단 참여비용으로 항공비, 숙박비 등을 포함해 1인당 300여만원을 지출, 결국 총 3명이 참가해 1천만원 가량이 소요됐다.
지난 2002년에 2차례 시개단에 참가했던 Y기업 관계자는 "실제 시개단 시행기관 이외에 국내 수출관련 지원 및 연구기관 등이나 현지 에이전트를 통해 접근할 경우 오히려 비용이 적게 든다"며 "지난해부터 시개단 참가를 전혀 생각하지 않고 있다"고 말했다.
시장개척단을 통해 실제 수출실적을 올린 기업도 있으나 사실 일부 업종 혹은 지역에 따라 수행능력이 부족한 무역관이나 지사가 많고 비용면에서도 현지 에이전트나 관련기관을 이용할때보다 더 드는 경우도 있어 시개판 파견 지원정책에 허점을 드러내고 있다.
도내 시행기관 한 관계자는 "시개단 참가를 요구하는 업체들은 늘고 있는 반면 현지의 파견 인력이 부족하고 미개척 지역의 경우 정보도 부족한 것이 사실"이라며 "참여업체들도 시개단 파견전에 사전준비 등에 적극적인 노력을 기울인다면 가시적인 성과를 기대할 수 있을 것"이라고 말했다.